Психология на службе у маркетинга
Без маркетинга в наше время никуда, ведь даже простейший товар необходимо правильно продавать. За повышением оборота товаров бизнесмены и приходят к маркетологам, которые знают определенные приемы, практически гарантирующие удачное заключение сделки. Это целая наука, ведь опытный маркетолог может не только рассказать о реальных преимуществах товара, но и настроить незаинтересованного покупателя в приобретении продукта или услуги. Как и любая другая наука, искусство продаж имеет определенные нюансы, о которых нужно узнать всем, кто интересуется бизнесом. Далее мы обсудим именно такие скрытые приемы, лежащие в основе маркетинга. Будьте внимательны, большинство методик требует обстоятельного подхода. Итак, приступим.
Используемый инструментарий
Подобно столяру, орудующему рубанком, маркетолог также пользуется своими инструментами. Чаще всего – это особое построение диалога, правильная интонация, расстановка акцентов и другие неочевидные приемы. Опытные специалисты редко прибегают к прямому призыву купить товар, ведь такие методы давно устарели и не работают на современном потребителе. Искушенный покупатель научился определять откровенную манипуляцию, так что продажи определенно стали сложнее. Но маркетологи не отчаиваются, изобретая всё новые и новые способы продвижения компанейских товаров, услуг и продуктов. Завидной популярностью обладают такие психологические решения из мира маркетинга как:
Отвлеченные вопросы
Обратив внимание на любой скрипт продаж, вы заметите, что как холодные, так и горячие продажи принято начинать издалека. Например, некоторые компании тренируют своих сотрудников на построение диалога с реплики в стиле «есть ли свободная минутка», «не отвлекаю ли» и тому подобные. Потенциальному покупателю подсознательно проще выстраивать диалог с тем, кто уже проявил учтивость, и ставит комфорт потребителя выше собственных задач. Именно поэтому к продажам маркетологи приступают не сразу. Ведь, согласитесь, нельзя просто позвонить человеку и, сразу после приветствия, начинать продвижение товара. Подобный почерк недвусмысленно выдает начинающего продавца с малыми шансами на заключение успешной сделки.
Обработка ценностей
Так называемая аксиология заключается в анализе человеческих потребностей. Все мы, несмотря на наши различия, имеем схожие потребности. Любой здравомыслящий человек заинтересован в собственном комфорте, здоровье близких, успехе у противоположного пола и финансовом благополучии. Подобные ценности являются фундаментальными, составляя основу для пирамиды наших потребностей. Про последнюю знаем не только мы, но и подавляющее большинство маркетологов. Вот почему специалисты по рекламе и продвижению товара ловко акцентируют внимание на том, что продукт поможет удовлетворить все вышеописанные запросы. Гипотетический мужской дезодорант обязательно делает из своего владельца мачо, а новые тормозные колодки обеспечат безопасную езду для водителя и его семьи. Это лишь самые банальные примеры, профессионалы из профильных сфер намного изобретательнее, так что не будем вдаваться в столь мелкие детали и перейдем к следующим базовым инструментам.
Агрессивная реклама
Упоминание брендов повсюду. Кино, музыка и даже некоторые театральные представления уже давно не обходятся без рекламы, это абсолютно нормально, ведь компаниям нужно расширять аудиторию покупателей. И нет никакого максимума рекламных баннеров, по достижению которых реклама перестает работать. Да, конечно, откровенное навязывание продукта может вызвать отторжение от товара, однако, говорят, что любое упоминание бренда – это уже продвижение компании. А посему маркетологи активно используют повсеместное упоминание товаров собственной фирмы. И это работает, берите на заметку и внедряйте побольше современной рекламы в продвижение корпоративных услуг. Результат гарантирован.
Подарки, скидки и прочая халява
Ещё с детства мы любим получать подарки, данное влечение к бесплатному получению приятных презентов переходит и во взрослую жизнь, чтобы стать определенным рычагом для маркетологов. Порой, проводя очередную маркетинговую компанию, специалисты не чураются всевозможных розыгрышей. Далее мы детальнее раскроем вопрос работы акций и скидок, а пока что остановимся именно на подарках. Вручив потенциальному покупателю даже несущественный сувенир, продавец значительно повышает шансы на успешный исход сотрудничества. Теперь, при каждом взгляде на брендированный брелок для ключей или значок, потребитель будет вспоминать компанию, её учтивость и прелести поставляемых услуг. Следовательно, шансы на повторение покупок вырастает в несколько раз. Подарки могут стать ключевым фактором при выборе вашего предприятия среди десятков конкурентов, так что не отказывайтесь от этого действенного инструмента.
Как именно работают маркетологи?
Чтобы понять тонкости действия специалистов по продвижению товара, недостаточно описать используемый инструментарий. Необходимо дополнительно углубиться в тонкости применения приведенных методов. Для продвижения товара в наших реалиях используются:
Акцентирование внимания на инновационности продукта
Не спорим, понятие нового не всегда эквивалентно чему-то хорошему. Тем не менее, массовый потребитель намного активнее обращает внимание на продукт, если маркетолог постарался упомянуть про его инновационность. При этом совсем необязательно выпускать действительно новый продукт. Достаточно сменить шрифт в названии или другие составляющие дизайна, чтобы с чистой совестью продавать товар как «принципиальное переосмысление всего рынка». Конечно, помимо этого, работает нестареющая классика вроде упоминания неповторимых эксплуатационных особенностей продукта, его актуальности и уникальности. Потенциальный покупатель может ухватиться за проводимую маркетинговую акцию, розыгрыш с ценными призами для потребителей и прочие отличительные особенности товара.
Самостоятельное формирование запросов
Помните, выше мы говорили про то, что опытный маркетолог обязан создавать запрос даже у незаинтересованного потребителя? Это действительно так. Если вы хоть раз беседовали по телефону со специалистом, допустим, по подключению цифрового телевидения, то вы знаете, что мастера своего дела обязательно предлагают сторонние, но действительно востребованные услуги. Например, почему бы одним пакетом не обновить и интернет, коль уж взялись за цифровое ТВ? Покупатель невольно вспомнит, что подключение действительно слабое, скорости не хватает, а провайдер не отвечает на звонки. Решение о покупке придет на ум само собой. И всё благодаря вовремя сформулированному запросу. Разумеется, не всё так просто. Описанная схема работает таким образом лишь в теории, опытные маркетологи скажут вам, что на практике продажи несколько сложнее, приходится иметь дело с десятками возражений. Но смысл не меняется. Специалист по продажам умеет продавать больше, чем вы хотите купить, а также способен убедить клиента в необходимости продвигаемых услуг.
Работа с привычками
Прямо вытекает из понятия агрессивной рекламы. Человеку свойственно привыкать ко многому, в том числе и к рекламе. Возникшая поначалу неприязнь к маркетинговому баннеру постепенно сменится принятием, на его место придет интерес и, в конце концов, желание купить товар. Потребитель обязательно поинтересуется, откуда у компании столько средств на постоянное продвижение продукта. Вполне возможно, что фирма поставляет действительно качественные услуги, так почему же к ней не обратиться? Подобная логическая цепочка запускается без непосредственной воли покупателя, чем и должен пользоваться компетентный маркетолог. Это довольно тонкий вопрос, ведь на принятие рекламы влияют даже такие минорные факторы, как цвет логотипа. Качественному формированию интереса необходимо учиться, причем долго и усердно. Если намерены постичь искусство продаж – приступайте как можно скорее, ведь сегодня каждый инициативный стремится познать тонкости реализации товаров.
Знаменитости на службе у маркетинга
Ещё немного про рекламу. Это слишком многогранный основополагающий камень маркетинга, чтобы описать все его приемы в нескольких абзацах. Отдельного внимания заслуживает привлечение популярных лиц к продвижению товара. Это в самом деле работает, именно поэтому многие актеры, телеведущие или певцы из нашего детства сегодня задействованы в рекламе самых разных услуг. Специалисты тратят колоссальные бюджеты, чтобы привлечь известного всем деятеля искусств, так как одного его появления зачастую хватает для создания правильной ассоциативной цепочки у покупателя. Упрощенная схема работы данного алгоритма строится подобным образом: человек видит любимого актера, видит в его руках товар, заранее положительно относясь к продукту, ведь ему доверяет кумир покупателя, после чего потребитель сам начинает интересоваться предложением. Действенная схема используется тысячами компаний, к числу которых определенно стоит приобщиться.
Акции, скидки и иже с ними
Удивительно, но
розыгрыши призов, подарков и другие
маркетинговые акции до сих пор работают. Некоторые покупатели продолжают приобретать товар, на упаковке которого сказано о розыгрыше колоссальных капиталов или недвижимости. Это беспроигрышный вариант для маркетологов. Дело в том, что человек, купивший, положим, подписку на сервис аудиокниг из-за розыгрыша, точно начнет пользоваться продуктом. Параллельно раскрывая достоинства своего приобретения, покупатель придет к тому, что захочет продолжить эксплуатацию, даже если ничего не выиграет. В противном случае, когда на потребителя снизошла удача, шансы на получение постоянного клиента увеличиваются в несколько раз. Именно поэтому розыгрыши кодов актуальны и в наше время, когда пополнение мобильного воспринимается достаточно спокойно.
Итак, теперь вы знаете, что используется маркетологами для привлечения новых покупателей в компанию. Использовать ли эти знания в качестве защиты от назойливых продавцов или же для достижения карьерных высот – решать только вам. Помните, что у нас вы всегда найдете интересные статьи, связанные с темой маркетинга и рекламы. Спасибо за внимание, желаем удачи!